Nos dias 23 e 24 de abril a Armstrong Fluid Technology reuniu os seus representantes de todo o país para planejar a atuação da empresa no mercado brasileiro. Estiveram presentes 12 empresas de representação comercial que cobrem, hoje, 70% dos estados brasileiros e aproximadamente 95% do PIB nacional, além de convidados estratégicos para o desenvolvimento dos negócios da Armstrong no país.
“O objetivo da nossa convenção foi o de alinharmos com nosso novo time de representantes comerciais as estratégias globais de crescimento da Armstrong, sempre focada em oferecer ao mercado soluções inovadoras e sustentáveis. O tema de nossa convenção, See Change…Be the Change (em português, Veja a Mudança..Seja a Mudança), é um convite para todos os nossos parceiros serem parte da mudança, unindo nossos propósitos e visão para aproveitar ao máximo as oportunidades de crescimento e deixar a nossa contribuição na construção de um futuro sustentável. Foram dois dias de evento, abrangendo conteúdo técnico, com apresentações do nosso portfólio de soluções, e discussões estratégicas de ações para o crescimento do negócio nas diversas regiões do Brasil”, explicou Priscila Baioco, diretora de vendas.
A empresa tem passado por várias mudanças no país, incluindo a contratação de Baioco. “As mudanças visaram corrigir uma organização que não estava alinhada com os objetivos corporativos. Com a tecnologia que temos, deveríamos ter um espaço maior no mercado. Isso não acontecia devido a problemas internos, como falta de direcionamento, engajamento e, até mesmo, a rede de representantes que hoje é o dobro do ano passado”, acredita João Paulo Violante, diretor de vendas da Armstrong para a América Latina.
Violante acrescenta que a empresa atuava no país como se o cliente devesse necessariamente comprar a sua tecnologia. “Penso que o problema é nosso, se o cliente não está comprando. Uma das coisas que eu acredito muito é que são as pessoas que fazem a diferença e não somente a tecnologia. São pessoas que conhecem o cliente. Queremos crescer agressivamente no mercado e precisamos das pessoas certas, que conheçam o mercado, conheçam as pessoas do mercado e que sejam idôneas. Para viver numa região turbulenta como a América Latina é importante ter ética quanto à maneira de conduzir os negócios. É importante ter um líder local que saiba motivar os colaboradores, algo que não fazíamos muito bem”, continua o executivo.
“Resumindo: queremos crescer de maneira sustentável no Brasil. E para ser sustentável precisamos ser rentáveis, permitindo ampliar a fábrica, trazer mais pessoas, abrir mais filiais e fazer crescer o negócio sem necessidade de investimento de capital por parte dos acionistas. Esta foi uma das razões pelas quais eu trouxe a Priscila”, diz Violante.
Os números mostram que os esforços não têm sido em vão. “O time do Brasil bateu as metas no primeiro trimestre do ano. Estou na Armstrong há 5 anos e é a primeira vez que isso acontece. O time está com outro nível de energia e engajamento”, conclui.
A Armstrong tem por estratégia priorizar os representantes no relacionamento com o mercado. “Apostamos fortemente no papel dos representantes como peças-chave para acelerar nosso crescimento no país. Na Armstrong, temos uma estrutura comercial interna enxuta, e é justamente através das parcerias com nossos representantes que conseguimos expandir nossa atuação, chegar mais perto dos clientes e oferecer experiências ainda melhores.
“Ter representantes locais, que conhecem a fundo a realidade e as necessidades de cada mercado, faz toda a diferença para construir estratégias mais certeiras e elevar nosso nível de serviço de forma personalizada. Além disso, a troca constante de ideias e perspectivas que essas parcerias proporcionam enriquece nossas decisões e impulsiona nossos resultados”, segue Baioco.
Um exemplo de como as potencialidades da empresa estavam subestimadas no mercado brasileiro pode ser constatado por uma análise do seu portfólio. “A Armstrong no Brasil é reconhecida pelo fornecimento de bombas, mas nós temos um portifólio de soluções bastante amplo para sistemas centrais de ar-condicionado, hidráulica e combate a incêndio, abrangendo, além dos sistemas de bombeamento (bombas, válvulas e filtros), trocadores de calor, tanques de expansão, separadores de ar e sistemas de otimização (painéis de controle, gerenciamento e otimização de centrais), todas estas soluções já estão disponíveis para o mercado HVAC-R”, explica a diretora da empresa.
Priscila Baioco: resultado foi um sucesso
João Paulo Violante
Evento foi marcado por palestras técnicas e de mercado
Parcerias estratégicas
Um exemplo do papel que a Armstrong reserva a seus parceiros foi a presença de representantes da Weg na Convenção. “A Weg é, há muito tempo, um dos nossos principais parceiros estratégicos no Brasil, reconhecida pela excelência em qualidade, inovação tecnológica e atendimento próximo. Sua busca contínua por inovação sustentável fortalece ainda mais nossa parceria, agregando valor e competitividade à nossa operação no país.
“Convidamos a Weg para palestrar em nosso evento com o objetivo de compartilhar com todo o time a sua experiência de sucesso na gestão de oportunidades por meio de representantes comerciais. Iniciativas de benchmarking são fundamentais para o nosso aprendizado contínuo, e poder contar com a colaboração de parceiros como a Weg é, sem dúvida, uma grande honra para nós”, justifica Baioco.
Deisne de Araújo, Gerente de Marketing Corporativo Weg, foi o palestrante convidado. “Nós somos muito próximos e valorizamos todo e qualquer cliente que compre produtos Weg, situando-o como um parceiro da empresa. A Armstrong está nessa categoria. Acreditamos muito no potencial dela no mercado brasileiro, e entendemos que esse movimento feito agora é para apoiar a jornada de crescimento no país. Nos colocamos à disposição para ajudá-los, mostrando todas as soluções que a Weg tem e, dessa maneira, eles podem analisar estrategicamente onde podemos apoiar o crescimento da empresa. Apesar de termos todos os clientes enquanto parceiros, alguns, como a Armstrong, pela relevância e pelo seu potencial de crescimento, merecem uma tratativa ainda mais diferenciada. O fato de estarmos participando de um evento tão importante, mostra que também somos importantes para eles.”
“Fornecemos os motores industriais que são acoplados às bombas da Armstrong e temos potencial para ser alternativa de acionamento, com os inversores de frequência. Queremos ser um segundo fornecedor potencial para a Armstrong, que é uma referência no setor AVAC, aumentando a importância de uma parceria como essa”, explica Sidnei Amano, chefe de vendas Banweg.
O responsável pelo atendimento da Armstrong é Marcelo Scatini, proprietário da Scatini Representações. “Sou o representante que atende a Armstrong há seis anos e meio e trabalho junto à engenharia e à área comercial buscando a melhor aplicação para os clientes finais. Eles usavam um produto da concorrência, fizemos alguns testes com a Weg, alinhamos a estratégia e, em menos de um ano, estávamos fornecendo 100% de motores Weg para as bombas Armstrong.”
Deisne de Araújo, gerente de marketing corporativo da Weg
Armstrong e Weg consolidam parceria
Sangue novo nas regiões
Amanda Salamone, da Salamone Solutions, e Ananda Araújo e Patrick Galletti, da Retec, são dois exemplos das recentes aquisições da Armstrong no reforço da equipe de representação.
Salamone, que construiu uma carreira exitosa de executiva, recentemente decidiu empreender como representante. “Atenderei o mercado de ar-condicionado, tanto conforto quanto indústria, num raio de 160 quilômetros de São Paulo. Tive uma carreira executiva e comecei a sentir a necessidade de implementar todo o meu anseio, minha visão de liderança e a engenharia que eu carregava de uma forma diferente, com uma estrutura própria. Há um certo tempo venho nesse caminho para pensar em inovação e engenharia com autonomia. Foi quando a Priscila me chamou para fazer parte do time da Armstrong. E o que mais me atraiu nisso tudo foi uma estrutura muito vinculada à engenharia. É um produto que não é commodities, não é o mais barato, e, sim, um produto tecnológico.”
“Nós vimos conversando com a Armstrong desde o ano passado. Quando vimos a movimentação da Priscila assumindo a empresa, que é uma pessoa com quem temos contato há muitos anos, desde a Torin, começamos a conversar, assinando o contrato no início de março. Iremos não apenas distribuir os produtos, mas, também, realizar serviços autorizados no Distrito Federal e Goiás”, diz Galletti.
“As bombas Armstrong chegam para completar nosso portfólio, que sempre foi muito forte em torres de resfriamento, chillers, fan coils, ventilação e isolamento. Mas, na parte de bombas, nunca havíamos conhecido uma empresa que se conectasse com aquilo que queremos entregar ao mercado. Ao conhecê-la um pouco mais, vimos que ela possui todas as conexões com qualidade, responsabilidade e trato com o cliente, compatíveis com a cultura da Retec. Estamos conseguindo levar isso para os clientes. Já existem muitas obras em Brasília que têm as bombas como referência, como o Royal Tulip, além de outras negociações muito interessantes”, aposta o diretor da Retec.
Amanda Salamone em busca de novos desafios
Ananda Araújo e Patrick Galletti da Retec
